電商與直播平臺互相仰仗，已經(jīng)從試探變?yōu)楸剡x動作。在6·18即將到來前，拼多多商家將接入快手主播資源做商品直播推廣的消息在5月17日傳出。電
電商與直播平臺互相仰仗，已經(jīng)從試探變?yōu)楸剡x動作。在“6·18”即將到來前，拼多多商家將接入快手主播資源做商品直播推廣的消息在5月17日傳出。電商與直播平臺間的關(guān)系從疏遠變?yōu)橛H近，實則是一場必然發(fā)生的商業(yè)聯(lián)姻，前者渴求流量和銷量數(shù)據(jù)，后者急于實現(xiàn)流量變現(xiàn)。
北京商報記者調(diào)查采訪發(fā)現(xiàn)，在主播直播期間，店鋪訪客數(shù)可平均增加60%甚至更多，主播據(jù)粉絲數(shù)、成交量向商家收取比例傭金。但是，直播結(jié)束后，如何讓臨時的訪客變?yōu)槠放粕痰闹覍嵱脩?，對后者來講仍是一件不可控的事情。
強強聯(lián)合or抱團取暖
直播與電商處在各自領(lǐng)域的“圍城”里，無論是合力突圍還是抱團取暖，均讓彼此的界限逐漸模糊。拼多多與快手或?qū)⑦_成合作，公開信息顯示，雙方合作后，拼多多會在其官方購物返現(xiàn)平臺“多多進寶”的招商廣場引進部分主播資源，商家可直接選擇合適自己的主播合作。同時拼多多規(guī)定，商家也可自己找外部主播合作。
這場合作，拼多多商家可獲得視頻和直播類的內(nèi)容導流，也能為快手的中小達人帶來更多的變現(xiàn)空間。對于雙方是否合作一事，拼多多相關(guān)負責人對北京商報記者回應稱“不予置評”。
實際上，拼多多與快手聯(lián)合帶有惺惺相惜的感覺。根據(jù)企鵝智庫和騰訊新聞發(fā)布的《拼多多用戶研究報告》顯示，拼多多在2018年3月，與快手重合用戶數(shù)接近4000萬，占拼多多月活用戶總數(shù)的27.6%。較高的重合度或許為彼此達成合作提供了可行性。
與此同時，拼多多與快手的用戶群在需求上同樣吻合。極光大數(shù)據(jù)iPP監(jiān)測平臺顯示，30-50歲的女性在快手的占比高達25%，這個年齡段的女性對于價格因素是最為敏感的，而且有足夠的時間精力貨比三家。而拼多多中13.7%用戶來自線下購物為主的人群，平臺上銷量百萬以上的爆款類型以日用百貨、小吃零食、服飾鞋帽為主，這些商品的特點是單價低。
想要做直播買賣的電商企業(yè)不是只有拼多多，淘寶、京東、蘇寧、聚美都上了這條船。淘寶App首頁一屏位置處就單獨上線了“淘寶直播”，品牌旗艦店在淘寶直播中單獨上線，主播搭配的衣服也以本店鋪的服飾為主。如今，淘寶直播已經(jīng)成為品牌獲取新客的渠道之一，2018年以來淘寶上新增的開播商家數(shù)增長近3倍。
電商還將直播納入到大促狂歡的節(jié)奏中。即將到來的“6·18”，天貓預計直播引導的成交將達到130億元。去年“6·18”期間，京東首次與抖音聯(lián)動，隨后的“雙11”，京東直接引入網(wǎng)紅并設立直播基地。聚美在去年9月上線了發(fā)現(xiàn)頻道，該頻道以直播和短視頻為主，包含商品推薦、秀場直播等內(nèi)容。與此同時，抖音、快手等也在有意與電商達成合作。
刺激流量攀升
商業(yè)聯(lián)姻背后，必然是一場圍繞利益進行的組合排列。網(wǎng)紅、直播平臺手握流量資源，希望將流量變現(xiàn);品牌商與店鋪掌握商品、貨源，希望借助網(wǎng)紅效應增加銷售渠道;電商企業(yè)則希望充分調(diào)動公域流量、撬動私域流量，且借此尋求著站外的流量，最終目的仍是提升交易額。各取所需顯然是促成主播、品牌商和電商平臺合作的主要原因。
能夠提高銷量，是品牌商、電商動用直播的最基礎(chǔ)的條件。一位在電商平臺銷售服飾的店主對北京商報記者表示：“自2017年中，店鋪的銷售額呈現(xiàn)斷崖式下降，眼看用直播帶貨的店鋪生意紅火，自己也就開始嘗試直播。”該店主稱，最初嘗試階段時只有自己一人做直播，直播3個月后，店鋪銷量環(huán)比增加了20%左右。“店鋪嘗試與直播企業(yè)或者是粉絲量超過百萬的網(wǎng)紅合作后，銷量增數(shù)高峰時可超過120%。”
不少嘗試直播的店主均感受到，直播能夠讓店鋪獲取爆發(fā)式增長的用戶。一位在淘寶經(jīng)營美妝店鋪的商家向北京商報記者展示著后臺的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，5月18日，店鋪在晚上7-11點進行直播，訪客數(shù)量在直播開始后快速攀升，直播結(jié)束后的短時期內(nèi)，訪客數(shù)量還保持著高位運行。
根據(jù)商家提供的數(shù)據(jù)粗略判斷，直播前訪客數(shù)量約為50人，而直播結(jié)束后訪客數(shù)量已經(jīng)飆升到400多人，人數(shù)翻7倍多。“直播一個月可引導進店的消費者7000多人，占比30%。”該店主還強調(diào)，店鋪直播由自己的員工承擔，而那些雇傭網(wǎng)紅的店鋪，其訪客數(shù)量的增長可謂驚人。“小有名氣的網(wǎng)紅均自帶粉絲，少則十幾萬，多則上百萬，想沒有流量都不可能。”
月進賬數(shù)萬元
可觀的流量就意味著有喜人的收入，高銷量為店鋪帶來高利潤，轉(zhuǎn)化率越高意味著網(wǎng)紅收入水漲船高。“90后”的褚潔(化名)在一家中小型直播公司工作，每天要直播8個小時，主要銷售女裝。褚潔稱，1500-3000元的底薪只是“象征”數(shù)字，商品成交后的提成是工資的主要來源，平均每月收入可以達到3萬元，最高時能到8萬元。
“除了名氣大的主播外，多數(shù)主播會與直播公司簽約，公司則握著品牌商資源。交易達成后，直播公司、主播和品牌商按照一定的比例進行分成。”褚潔稱，“如果品牌商的話語權(quán)不強，直播公司拿的就是大頭，保守估計約為20%”。此前，小紅書創(chuàng)始人瞿芳在線上直播回應小紅書加速進行商業(yè)化時介紹稱，由于涉及到服務，MCN機構(gòu)(內(nèi)容合作機構(gòu))和主播有大約10%的抽成。目前，眾多手握內(nèi)容和粉絲的主播迫于實現(xiàn)內(nèi)容變現(xiàn)，尋求著與MCN機構(gòu)進行簽約。
褚潔進一步解釋稱，店鋪會花錢在電商平臺購買資源位，好的資源位與成交量一定程度上成正比。如果成交量、觀看數(shù)量、粉絲活躍度等數(shù)據(jù)不理想，店鋪就會失去購買資源位的價值，同時也會換掉主播。
值得注意的是，不同量級的主播抽成比例不同。根據(jù)阿里V任務界面顯示，按照100萬以上、50萬-100萬、30萬-50萬等不同級別的粉絲數(shù)量劃分主播等級，粉絲數(shù)、合作任務數(shù)、服務評分的高低均是店鋪篩選合作主播的條件。“粉絲數(shù)量超百萬的網(wǎng)紅，每場即使是混播，店鋪就要支付1萬-2萬元甚至更多，而在拼場直播中，網(wǎng)紅至少會接3家以上的品牌或者店鋪的商品。”上文提到的美妝店鋪商家如此介紹。
實際上，市面上已經(jīng)有很多為電商直播提供賣貨系統(tǒng)的供應商。北京商報記者從一家名為惠商企業(yè)的銷售員處了解到，支持電商直播的系統(tǒng)分為黃金版、運營版、源碼版等不同版本，售價7萬元起，售價越高的版本支持的功能越多，權(quán)限越高。據(jù)了解，商家購買系統(tǒng)后可快速獲取直播市場，利用系統(tǒng)可以進行粉絲管理、推廣員管理、用戶管理、產(chǎn)品管理、訂單管理等。“這些系統(tǒng)可以自動引流、推送消息，還能幫助商家提高流量轉(zhuǎn)化率。”上述銷售員稱。
忠實用戶如何轉(zhuǎn)化
電商巨頭對直播產(chǎn)生的效果寄予厚望，但頻頻聯(lián)手碰面背后也需要冷思考，雙方能否融合迸發(fā)更多空間還有待觀望。秀場直播趨向沒落，電商直播逐漸抬頭，直播與電商密切捆綁并不意味著市場已經(jīng)成熟，電商的引流效果主要依賴精準推送和直播內(nèi)容本身。
不可否認的是，直播作為吸引流量的新媒介，一旦內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，就會成為一個天然的流量池。“但是內(nèi)容是最不可控的一部分，這也是主播開價高低、抽成比例有高有低的原因。”褚潔如此強調(diào)。上述開店的店主也表達了同樣的觀點。
電子商務交易技術(shù)國家工程實驗室研究員趙振營對北京商報記者表示，依靠工具產(chǎn)生的流量終究不具有強黏性，無論是直播平臺還是電商平臺，還是要以經(jīng)營用戶為主。電商平臺、店鋪想要通過直播促進消費者的購買行為，就要了解消費者接觸直播的路徑，不同的路徑和節(jié)點都會影響消費者的決策，最終影響轉(zhuǎn)化率和留存率。
“主播可以在直播時依靠自身積累的粉絲迅速令店鋪產(chǎn)生可觀的銷量，不排除一部分粉絲會在下單時特意關(guān)注店鋪甚至開始頻繁下單，但上述情況僅是個例，多數(shù)粉絲仍舊會跟著主播走。”褚潔繼續(xù)稱，粉絲最終還不是店鋪的忠實用戶，如何讓訪客留下來是件頭疼的事情。“畢竟，只靠著主播拉銷量，成本還是很高的，店鋪還要為直播期間的銷售單品提供價格優(yōu)惠。當直播結(jié)束后，高銷量的‘盛況’也會隨之消失。”
盡管阻礙眾多，但直播帶來的互動性和場景感的確填補了電商的眾多短板。中國社科院財經(jīng)院互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟研究室主任李勇堅曾表示，視頻比圖文更具有說服力，過去電商只賣商品，缺乏體驗性，視頻在展示商品方面顯然比圖文模式更立體，消費者通過視頻也能更直觀地看體驗情況。
