5月14日上午，阿里巴巴與四川航空宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同成立川航阿里營(yíng)銷中心，川航將派出團(tuán)隊(duì)常駐阿里營(yíng)銷中心，辦公地點(diǎn)位于飛豬杭州總
5月14日上午，阿里巴巴與四川航空宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同成立川航阿里營(yíng)銷中心，川航將派出團(tuán)隊(duì)常駐阿里營(yíng)銷中心，辦公地點(diǎn)位于飛豬杭州總部。
根據(jù)協(xié)議，雙方還將在品牌號(hào)、云計(jì)算、會(huì)員服務(wù)、電商培訓(xùn)、商旅業(yè)務(wù)、金融支付、機(jī)上媒體等方面開展深入合作。
“阿里巴巴擁有超5億的移動(dòng)端活躍用戶，涵蓋個(gè)人及家庭消費(fèi)場(chǎng)景、金融支付場(chǎng)景、度假場(chǎng)景、B2B場(chǎng)景等全維度場(chǎng)景數(shù)據(jù)，結(jié)合強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和技術(shù)能力，能夠幫助川航更好地為消費(fèi)者服務(wù)。” 阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里巴巴全球化事業(yè)部總裁兼飛豬總裁趙穎指出。
在飛豬上做直銷
如果在飛豬APP上搜索店鋪“四川航空”，首先跳轉(zhuǎn)的不是日歷式的機(jī)票購(gòu)買，而是進(jìn)入川航的“品牌旗艦店”，消費(fèi)者可以直接在這里一站解決購(gòu)票、值機(jī)、獲取航班動(dòng)態(tài)，未來(lái)還能獲取延誤證明、注冊(cè)會(huì)員、獲取優(yōu)惠信息、預(yù)訂川航定制度假線路、購(gòu)買川航周邊產(chǎn)品等。
據(jù)記者了解， “品牌旗艦店”就是雙方協(xié)議里提到的“品牌號(hào)”雛形，派駐阿里營(yíng)銷中心的川航團(tuán)隊(duì)，除負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)川航飛豬品牌號(hào)外，更重要的任務(wù)是現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)方式與消費(fèi)者溝通，挖掘和滿足年輕消費(fèi)者需求。
其實(shí)除了川航，派自己的員工入駐飛豬辦公的，還有香港航空和深圳航空等航司，飛豬和淘寶大學(xué)還專門設(shè)立了“阿里新旅游學(xué)院”，幫助阿里營(yíng)銷中心人員更快掌握電商運(yùn)營(yíng)知識(shí)。
此前，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、飛豬副總裁胡臣杰就曾對(duì)記者透露，這樣的模式會(huì)成為飛豬與越來(lái)越多航司合作的重點(diǎn)，而如今阿里營(yíng)銷中心的設(shè)立，主要是幫助解決營(yíng)銷的效率，“品牌號(hào)”則是立足于協(xié)助航司構(gòu)建垂直生態(tài)，增加航司的多元化輔營(yíng)收入。
“阿里營(yíng)銷中心的設(shè)立和航司飛豬品牌號(hào)的推出，是飛豬OTM在線旅游生態(tài)的兩大抓手。” 飛豬副總裁胡臣杰表示，年輕消費(fèi)者對(duì)旅游的需求越來(lái)越多元化立體化，傳統(tǒng)的單純比價(jià)或交易式在線旅行機(jī)構(gòu)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求，新需求需要OTM這種新的商業(yè)模式來(lái)滿足。
胡臣杰所提到的OTM新概念，是“Online Travel Marketplace，在線旅游生態(tài)”的縮寫，也是飛豬之前經(jīng)常提的OTP(Online Travel Platform，在線旅行平臺(tái))模式的升級(jí)，即平臺(tái)作為賦能者，為獨(dú)立運(yùn)作的航旅商家在更廣闊的商業(yè)生態(tài)中提供技術(shù)/流量支持、海量用戶行為數(shù)據(jù)開發(fā)，以及互聯(lián)網(wǎng)思維和精準(zhǔn)營(yíng)銷，商家則可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)在平臺(tái)上做銷售、營(yíng)銷和服務(wù)，與消費(fèi)者展開更積極、頻度更高的交互。
顯然，飛豬是希望通過(guò)OTM新模式的提出，進(jìn)一步與傳統(tǒng)的OTA(Online Travel Agency，在線旅行社)模式區(qū)隔。為了吸引更多航司來(lái)飛豬，已經(jīng)不僅僅只拿背靠阿里系這一巨大的流量入口說(shuō)事兒。
未來(lái)的銷售渠道
最近幾年，航空公司的直銷比例在不斷提升，國(guó)有三大航去年已完成了國(guó)資委提出的“未來(lái)3年內(nèi)三大國(guó)有航空公司的直銷比例要提升至50%，代理費(fèi)要在2014年基礎(chǔ)上下降50%”的目標(biāo)。不過(guò)，除了航司官網(wǎng)、呼叫中心、自營(yíng)柜臺(tái)等自有渠道外，接近一半的“直銷”還是來(lái)自飛豬等平臺(tái)上開設(shè)的旗艦店。
對(duì)于之后對(duì)不同銷售渠道的考量，多家航空公司負(fù)責(zé)銷售的管理層對(duì)記者指出，仍會(huì)加強(qiáng)自身直銷渠道的打造，但也不會(huì)排斥更多有真正客戶甚至可以提供更多賦能的合作伙伴。
比如去年12月，東航集團(tuán)就與阿里巴巴簽署了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，稱雙方將重點(diǎn)在會(huì)員服務(wù)、空中移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品營(yíng)銷、商旅業(yè)務(wù)、金融服務(wù)、信息技術(shù)服務(wù)、物流服務(wù)等方面開展深入合作。
其中，飛豬是當(dāng)時(shí)雙方合作的主要協(xié)調(diào)方，東航與飛豬的合作也占據(jù)了協(xié)議的重要組成部分，比如在會(huì)員權(quán)益共享，以及探討幫助東航更好地向用戶提供訂票后服務(wù)、新航線/產(chǎn)品/營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容、輔營(yíng)銷售等增值服務(wù)和產(chǎn)品。
事實(shí)上，上述很多合作內(nèi)容，也是飛豬與其他很多航司正在探討甚至已經(jīng)在合作的。比如深航就在通過(guò)支付寶平臺(tái)推送航班變更信息，春秋，亞航，香港航空等在飛豬的品牌旗艦店已經(jīng)加入了行李收費(fèi)等輔營(yíng)產(chǎn)品的銷售，而東航在飛豬的品牌旗艦店，則已實(shí)現(xiàn)了優(yōu)選座位、辦理登機(jī)牌和延誤證明等服務(wù)功能。
“從航空公司的角度講，我們要跟著客戶的需求走，客戶會(huì)在各個(gè)渠道之間選擇，不同的渠道也會(huì)有不同的客戶屬性。”深航入駐飛豬辦公的一位營(yíng)銷人員說(shuō)，“比如阿里巴巴的客戶有很多標(biāo)簽，這是航空公司做不到的，我們可以帶著自己的機(jī)票政策、想法、創(chuàng)意來(lái)這邊開店，從中找到我們認(rèn)為高價(jià)值的客戶，把我們的產(chǎn)品通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式給到目標(biāo)客戶，并給這些客戶提供更好的服務(wù)。”
