隨著今年以來(lái)銀保銷(xiāo)售持續(xù)轉(zhuǎn)型，各銀行對(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品收取的手續(xù)費(fèi)變化情況也備受保險(xiǎn)公司關(guān)注，尤其是一大批依賴(lài)銀保渠道的險(xiǎn)企，支付給銀

隨著今年以來(lái)銀保銷(xiāo)售持續(xù)轉(zhuǎn)型，各銀行對(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品收取的手續(xù)費(fèi)變化情況也備受保險(xiǎn)公司關(guān)注，尤其是一大批依賴(lài)銀保渠道的險(xiǎn)企，支付給銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金支出直接關(guān)系其業(yè)績(jī)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期采訪多家銀行及保險(xiǎn)業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，今年前8個(gè)月，銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)(對(duì)不同期限的躉交、期交產(chǎn)品綜合計(jì)算得出)在4.5%左右徘徊，不同銀行由于代銷(xiāo)產(chǎn)品的交費(fèi)期限及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，會(huì)出現(xiàn)上下浮動(dòng)。

但總體來(lái)看，代銷(xiāo)躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)要遠(yuǎn)低于期交產(chǎn)品?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者從某銀行人士處獲得數(shù)據(jù)顯示，該行前8個(gè)月代銷(xiāo)保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)平均收益水平為4.7%，但期交產(chǎn)品綜合手續(xù)費(fèi)是躉交產(chǎn)品綜合手續(xù)費(fèi)的2倍有余。

1年-3年躉交手續(xù)費(fèi)最低

從今年銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)收入來(lái)看，總體上依然呈現(xiàn)交費(fèi)期限越長(zhǎng)、手續(xù)費(fèi)越高特點(diǎn)，例如，上述銀行人士提供的數(shù)據(jù)顯示，今年前8個(gè)月，代銷(xiāo)的1年-3年期躉交保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)根據(jù)不同交費(fèi)期限在2.2%-3.25%之間;4年期躉交產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)為3.8%;5年期及以上躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)為4%-5.5%。

值得關(guān)注的是，期交保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)最高。上述銀行前8個(gè)月的期交綜合手續(xù)費(fèi)根據(jù)不同交費(fèi)期限在5.5%-20%之間。

為什么期交產(chǎn)品，尤其是長(zhǎng)期期交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)與躉交產(chǎn)品相差懸殊?這與產(chǎn)品性質(zhì)有關(guān)，比如一款3年期躉交產(chǎn)品，在第一個(gè)保單年度，保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行收取保費(fèi)后，資金在保險(xiǎn)公司最多留存3年，然后通過(guò)滿(mǎn)期給付、賠付或退保返還給投保人，大量的短期險(xiǎn)不利于保險(xiǎn)資金長(zhǎng)線投資，也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司現(xiàn)金流帶來(lái)波動(dòng)。

但長(zhǎng)期期交產(chǎn)品則不同，比如一款保障終生、交費(fèi)期為30年的重疾險(xiǎn)不僅可為保險(xiǎn)公司帶來(lái)源源不斷的續(xù)期保費(fèi)，還能使保險(xiǎn)公司對(duì)保費(fèi)進(jìn)行長(zhǎng)線投資帶來(lái)較高的利差益。

東北證券研報(bào)認(rèn)為：“銀保渠道主銷(xiāo)的躉交業(yè)務(wù)占比過(guò)大會(huì)積聚給付風(fēng)險(xiǎn)，由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入，導(dǎo)致內(nèi)含價(jià)值偏低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。加之理財(cái)型業(yè)務(wù)更為激進(jìn)，手續(xù)費(fèi)高企，對(duì)公司業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有貢獻(xiàn)。”

正是由于產(chǎn)品內(nèi)含價(jià)值不同，近年來(lái)各險(xiǎn)企紛紛削減銀保躉交，加大期交產(chǎn)品。例如，剛剛卸任的國(guó)壽股份總裁林岱仁在8月23日召開(kāi)的中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上就表示，“長(zhǎng)痛不如短痛，今年上半年，公司大幅壓縮躉交保費(fèi)512億元。”

雖然暫無(wú)前8個(gè)月銀保渠道發(fā)展數(shù)據(jù)，但今年上半年國(guó)壽股份、人保壽險(xiǎn)、太平人壽、新華保險(xiǎn)、平安人壽5家大型壽險(xiǎn)公司的銀保保費(fèi)增速分別為-40%、-12%、-40%、6%、-45%。除新華保險(xiǎn)出現(xiàn)微增之外，其他4家險(xiǎn)企均出現(xiàn)較大幅度下降。

除大型險(xiǎn)企之外，其他一些中小險(xiǎn)企也在削減對(duì)銀保渠道的依賴(lài)，并通過(guò)發(fā)展網(wǎng)銷(xiāo)、個(gè)險(xiǎn)等渠道，以期加大期交保費(fèi)收入占比。

個(gè)別銀行依然側(cè)重理財(cái)險(xiǎn)

無(wú)論從保險(xiǎn)或銀行角度來(lái)看，期交產(chǎn)品的價(jià)值均高于躉交產(chǎn)品，但據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，轉(zhuǎn)型并不容易。目前行業(yè)銀保期交保費(fèi)增速依舊緩慢，尤其是長(zhǎng)期期交產(chǎn)品增速緩慢。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期獲得一份某銀行分公司前8個(gè)月總結(jié)文件顯示：“根據(jù)今年1月份-8月份全省保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然側(cè)重于中短期、理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。這反映了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展仍然較為滯后，存在適應(yīng)監(jiān)管要求、順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)轉(zhuǎn)變的應(yīng)變能力不強(qiáng)的問(wèn)題。”

而從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，在銀行渠道推動(dòng)長(zhǎng)期期交產(chǎn)品也并不容易。例如，根據(jù)國(guó)壽股份半年報(bào)，2018年上半年，其雖然大幅壓縮銀保渠道躉交保費(fèi)500多億元，但其新單期交費(fèi)收入大部分都來(lái)自5年期及以下產(chǎn)品，5年期-9年期、10年期及以上期交產(chǎn)品占比并不高。

無(wú)論銀行、還是險(xiǎn)企，推動(dòng)銀保期交保費(fèi)，尤其是長(zhǎng)期期交產(chǎn)品均不容易，這一方面保險(xiǎn)產(chǎn)品固有性質(zhì)有關(guān)，也與銀保產(chǎn)品與銀行渠道其他理財(cái)產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)不無(wú)關(guān)系。

一家國(guó)有大行理財(cái)經(jīng)理對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，一方面重疾險(xiǎn)、傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等長(zhǎng)期期交產(chǎn)品設(shè)計(jì)本來(lái)就比較復(fù)雜，銷(xiāo)售一款長(zhǎng)期期交產(chǎn)品難度要遠(yuǎn)高于中短期保險(xiǎn);另一方面，在銀行網(wǎng)點(diǎn)不少客戶(hù)喜歡把保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，如果是與短期險(xiǎn)對(duì)比，則有可比性，長(zhǎng)期險(xiǎn)則由于產(chǎn)品性質(zhì)不同，根本沒(méi)法對(duì)比，理財(cái)型屬性稍弱的保險(xiǎn)產(chǎn)品自然很難銷(xiāo)售。

向保障型和復(fù)雜型轉(zhuǎn)型

正是由于銀保中長(zhǎng)期期交產(chǎn)品銷(xiāo)售較難推動(dòng)，今年三季度以來(lái)，不少險(xiǎn)企與銀行強(qiáng)化合作，通過(guò)各種方式，加強(qiáng)長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度。

例如，上述某銀行分行下發(fā)給各分支機(jī)構(gòu)的文件要求，在產(chǎn)品銷(xiāo)售側(cè)重點(diǎn)上要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：一是躉交向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，要逐步加大期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展力度;二是躉交產(chǎn)品中要以5年期以上產(chǎn)品為銷(xiāo)售重點(diǎn)，逐步降低3年期及以下產(chǎn)品銷(xiāo)售比重;三是期交產(chǎn)品中要以長(zhǎng)期期交為銷(xiāo)售重點(diǎn)，要從儲(chǔ)蓄型、理財(cái)型向保障型、復(fù)雜型期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

該分行還提到，接下來(lái)將對(duì)各分支銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通報(bào)督導(dǎo)將突出結(jié)構(gòu)調(diào)整的概念，高效產(chǎn)品占比(期交和中長(zhǎng)期躉繳占比)，各分支銀行應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向，發(fā)揮自身特色，利用各類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)留住客戶(hù)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者同時(shí)獲悉，下一步，該分行將中短期保險(xiǎn)產(chǎn)品作為戰(zhàn)略資源、優(yōu)質(zhì)資源來(lái)使用。目前熱銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品中，5年期躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品將作為保險(xiǎn)規(guī)模的發(fā)展重點(diǎn);對(duì)于3年期躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品，一方面要將其作為優(yōu)質(zhì)資源來(lái)開(kāi)發(fā)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū);另一方面要將其作為承接到期客戶(hù)防流失和激活睡眠客戶(hù)的手段。

從險(xiǎn)企角度來(lái)看，有壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，2018年是公司銀保渠道深化轉(zhuǎn)型、彎道超車(chē)的一年。整體來(lái)看，躉交是銀保的階段性需求，是公司、機(jī)構(gòu)及隊(duì)伍發(fā)展的機(jī)會(huì);期交是銀保系列發(fā)展的根本，也是銀保渠道業(yè)務(wù)存在的價(jià)值所在。今年銀保業(yè)務(wù)在公司經(jīng)營(yíng)需要的時(shí)刻迅速調(diào)整，以“躉交上規(guī)模、期交不放松”的指導(dǎo)思想，提前超額完成全年的任務(wù)。

關(guān)鍵詞： 手續(xù)費(fèi) 銀保